値引きが渋い場合は店舗を変えてみるもの良い方法

販売する車種が同じでも販売している各ディーラーや、ディーラー内の営業スタッフまでが同じクオリティとは限りません。

商談している最中に値引き交渉を含めて相手側の誠意が見られない時もあります。

新車はけっして安い価格ではないので、気分を害してまで購入する必要はありません。

同じ車種は他のディーラーでも販売していますし、ライバル車のディーラーの方が値引き幅を含めて誠意ある商談を進める場合もあります。商談が渋いな、と感じたら他のディーラーに足を運びましょう。

1.ディーラーや営業スタッフとの相性を確かめる

相性というと、とても感覚的なことなので個人差はありますが、新車購入はディーラーとその場限りの関係ではなく、以後、定期点検や車検、さらに次回購入まで続いていきます。

相性が良くない、と感じた場合はアフターサービスも他店で行わなければならず、新車購入のメリットがありません。相性が良い必要はありませんが、悪い場合は他のディーラーを探した方が無難です。

1-1.値引き交渉に誠意が見られない場合

たとえ値引率の上限が低いといわれている新型モデルでも、下取り価格を高くする、諸経費を下げて乗り出し価格の総費用を抑える、ディーラーオプションをサービスするなどの値引き方法があります。

しかし、それらの方法を提示せずに、一方的に値引き幅の上限だけで商談に臨むような営業スタッフであれば、相性が良いとはいえません。

また購入希望の見込み客と判断すれば、一気に契約まで持っていこうと、次々に好条件を提示、とりあえず注文書まで書かせようとたたみかけてくる営業スタッフもいます。

新車購入はスピーディーな方が納車までの期間を短くすることができますが、それはあくまでもユーザー側主導であってディーラー側ではありません。

相手に考える間を与えない、というのも営業手段のひとつです。その好条件を検討する時間を与える営業スタッフであれば相性が良いといえます。

1-2.値引き交渉だけでなく販売に対する知識を確認する

ディーラーにはさまざまな営業スタッフがいます。新車購入時、初めてのディーラーではどのような営業スタッフが担当するか、まったく分かりません。

中堅クラスであれば販売経歴も長いので販売のための知識や新車情報にも強いのですが、新人クラスでは逆にユーザーの方が豊富に知識を持っている場合があります。

たとえば新車をローンで購入する場合の金利変動や最近、ディーラーが進める残価設定型プランなどについて、中途半端な知識しか持たず、しかもその知識が正しいというような態度の営業スタッフであれば相性が悪いといえます。

ただし、知識がなくてもすぐに上司や周囲のスタッフに確認し、的確な情報を伝えてくる営業スタッフであれば、購入後も良好な関係を築けることができるはずです。

2.ユーザー側も営業スタッフから見られている

ディーラーの営業スタッフとの相性は、また営業スタッフ側からも言えることです。

いくら仕事とはいえ、値引き交渉を含めて無理難題を次々に提示してくるユーザーであれば、長く関係を持ちたいどころか販売することさえ、拒みたくなるものです。

そういったユーザーは他のディーラーを回ったところで、けっして満足の行く商談を成立させることはできません。営業スタッフと良好な関係を築くためにも、ユーザーとしての立場をしっかりと理解しておくことが大切です。

2-1.商談のための希望や予算をしっかりと決めておく

ディーラー側として困るユーザーは「とにかく漠然としている」人です。

特定の車種を希望していてもその理由が明確ではなく、値引き交渉にしても、値引きしてくれ、という一点張り、さらに金額を提示してもそれで満足しているのか分からず次回の商談日程も決めないまま検討に入る人は、見込み客と判断できないために本格的な商談に入ることができないといいます。

値引きを希望するのであれば、乗り出し価格の総費用に対して、予算が届かないことを明確にするだけでも営業サイドとしては下取り価格を高くしたり、一部ローンに組んで金利を安くしたり、といった手段があります。

また購入に際しては必要書類を揃えておけば営業スタッフは見込み客と判断するので、本格的な交渉に入ることが予想されます。

そこで本腰を入れて交渉を始める営業スタッフであれば、購入後のアフターサービスでも安心して任せることができるはずです。

2-2.店舗を変えた時は変更理由を言う必要なし

たとえ相性が良くても値引き交渉で思ったほど下がらない場合、とりあえず他のディーラーに足を運んで同一車種の商談を進めてみるのも方法のひとつです。

ただし、ユーザーの住所から近隣のディーラーの所在が分かるので、営業スタッフは必ず近隣のディーラーを選ばなかった理由の探りを入れてくるはずです。

その際、理由は正直に言う必要はありません。「値引きが少ない」とか「営業スタッフとの相性がよくない」という理由を聞けば、別ディーラーは警戒心を持って商談に臨むので、かえって交渉が難航することもあります。

ただし、理由を正直に言って納得し、それ以上の値引きやサービスをするような営業スタッフであれば、購入を前向きに考えた方が得策です。

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